گروه های فروش

شرکت‌هایی که در مناطق بزرگی، مثلا در چندین استان یا در کل کشور، به کسب‌وکار می‌پردازند، معمولا گروه‌هایی برای رسیدگی به اقدامات فروش دارند. میزان تراکم جمعیتی که کسب‌وکار به رفع نیازهای آنها می‌پردازد بر تعداد اعضای گروه تاثیر مستقیم دارد. برخی از شهرها مثل تهران و اصفهان و تبریز و… هستند که به تنهایی چندین نماینده‌ی فروش نیاز دارند. هماهنگ‌سازی میان قلمروهای مختلف، یکی از نقش‌های اصلی مدیر فروش است. اوست که تعیین می‌کند چه کسی هر قلمرو را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چیزی انتظار می‌رود، و اوست که مطمئن می‌شود فرصت‌های منصفانه‌ای برای به انجام رساندن فروش برای هر یک از اعضای گروه وجود دارد. مدیر اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید برآورده شوند، مشخص می‌کند. ایجاد انگیزه و رقابت برای پاداش‌ها یکی از روش‌های مؤثرِ تشویق نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف تعیین شده‌ی آنهاست. قدردانی کردن از ایشان نیز محرک مؤثری است.

اگر کسب‌وکاری چندین پیشنهاد ارائه دهد، گروه‌ها فرصت‌های بیشتری برای فروش دارند. به گروه‌ها آموزش انجام فروش متقاطع (فروش محصولات متنوع به مشتری)، بیش‌فروشی و فروش محصول متفاوت داده می‌شود؛ این استراتژی‌ها شامل متقاعد ساختن مشتریان به خرید محصولات یا خدمات جایگزین یا اضافی‌ای است که شرکت پیشنهاد می‌دهد. بسته‌بندی فروش زمانی رخ می‌دهد که عناصر دیگری نیز با قیمتی کمتر به ازای هر خرید اضافه شود. این استراتژی‌ها همگی زمانی به بهترین نحو صورت می‌گیرند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری احتمالی را درک کنند.

گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند تا فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند. فروش برون‌سوی شامل نمایندگانی می‌شود که فعالانه به دنبال مشتریان هستند مانند فروشنده‌ی سنتی دوره‌گرد، در حالی‌ که اعضای درون‌سوی به بازدیدکنندگانی که نزدشان می‌آیند رسیدگی می‌کنند، مانند فروشگاه‌های خرده فروشی. گروه‌هایی که برای فروش‌های رو در رو سازمان‌دهی می‌شوند، کانال‌هایی که مستم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به وجود می‌آورند و گاهی برای بستن قرارداد به چندین ملاقات نیاز دارند. اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری انجام داد، اما تا زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.

فروش تلفنی از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد. اگر کسب‌وکاری، محصول یا خدماتی را در اختیار می‌گذارد که عموما شناخته شده است، این تکنیک فروش می‌تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می‌توانند هر روز تماس‌های زیادی برقرار کنند. احتمالا اینترنت کارآمدترین روش فروش است، زیرا فقط به چند کارمند برای رسیدگی به قلمرویی بزرگ نیاز دارید با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می‌رسد. مزیت تلفن این است که هم تماس‌های بسیاری برقرار می‌کند و هم ارتباط دو جانبه‌ی مؤثرتری را به وجود می‌آورد